中国重汽重卡市占率今年为何上升探索安徽市

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在重卡行业低迷期，亳州重汽经销商迅畅汽销将市占率提至35.7%，占到当地重卡份额1/3以上，这或许是重汽今年能逆袭成为重卡行业老大的一个缩影。

年，重卡行业销量大降，安徽亳州市场也不例外，需求降7成左右。这样的低迷行情下，蒙城迅畅汽车销售有限公司（下称：迅畅汽销）却保持稳健发展，前11月重卡市占率升至35.7%，较上年同期市占率提升7个百分点，再次刷新了往年业绩。

为什么迅畅汽销在需求大降中反而大幅提升了市占率？其如何在逆境中寻找市场机会？

12月10日，方得网赴安徽亳州专访到迅畅汽销总经理李舜，听他剖析背后的原因。

市占率逆势再创新高

在重卡行业需求连连下滑中，迅畅汽销却逆势实现市占率再创新高，在行业低迷期中持续提高行业地位。

迅畅汽销总经理李舜

李舜表示，迅畅汽销于年9月正式成立，是安徽亳州市蒙城县区域内唯一一家代理重汽卡车公司的经销商。“在代理重卡品牌之前，我主要从事物流行业，拥有4家物流公司，有挂靠车辆多辆，对众多的卡车品牌品质有较深了解。重汽是重卡行业龙头企业，产品品质又好，所以就选择了代理重汽品牌。”

作为资深卡车人，李舜不仅对各重卡品牌有着较深了解，对区域需求也有着非常深的研究。“亳州是国内最大的中药材集散中心，也是安徽四大重卡市场之一，年需求量在万辆左右。蒙城虽然是亳州市‘三县一区’中的一个县城，但占到整个亳州重卡需求量的40%左右，各个品系的代理商几乎都聚集在蒙城县。”

在选对品牌与区域后，迅畅汽销的经营业绩增长非常快，自入网以来重卡总销量达到辆以上，在亳州重卡市场占得一席之地。“年，公司销售重汽重卡多辆，占到亳州重卡市场份额17%；年市占率达到21%，市占率实现逐年攀升。”李舜表示。

年，在疫情反弹、经济减速及重卡行业库存压力较大的因素影响下，重卡行业需求持续低迷，前11月重卡销量大降54%，不少经销商面临着生死存亡的考验。而迅畅汽销于逆境中取得新的突破，市占率再度大幅提升。“今年前11月，迅畅汽销在亳州重卡市场市占率高达35.7%，较上年同期市占率提升7个百分点，创下了公司成立以来最高的市占率纪录。”李舜表示。

大马力产品成逆袭关键

为什么迅畅汽销能在逆境中步履稳健，持续扩大地盘，大幅提升了市占率？

李舜给出的答案是，大马力产品是逆势关键。“今年前11月，亳州重卡市场销量仅辆左右，较去年同期下滑7成，市场行情非常差。但我们公司的重卡销量没有下滑这么多，这主要就是靠大马力重卡支撑起业绩的，前11月大马力重卡（排量13升及以上）的销量占到公司总销量的一半以上。”

“如果没有重汽大马力重卡带来的业绩增长，公司今年日子也会非常不好过，更谈不上市占率的提升。”李舜告诉方得网，目前，他们公司主销的豪沃TH7与黄河大马力牵引车，在亳州当地物流市场非常受欢迎。“今年前11月，重汽在亳州排量13升及以上重卡市场占比超一半，销量排名第一。”

李舜表示，尤其是，刚推出不久的重汽豪沃TH7WP14T/马力牵引车，在短短几个月内已经得到很多快递快运物流公司的认可，销路非常好。“潍柴WP14T的重汽牵引车（马力）油耗非常低，百公里综合油耗可低至29升。以每月运营里程3万公里、柴油价格8元/升来计算，一台车一年至少省下柴油成本10万元，4年下来能省出一台车。”

方得网了解到，豪沃TH7大马力牵引车搭载潍柴动力WP14T发动机+重汽第七代S-AMT16智能换挡变速箱+曼技术小速比驱动桥，超高传动效率，极致省油11.5%；加上超低风阻驾驶室+低滚阻轮胎等因素，做到综合节油14.3%，较竞品至少百公里节油2升。

“大马拉小车的节油效果，现在已经被越来越多用户认可，因此他们在选购物流车时更喜欢选择大马力车型。”李舜透露，他们公司最近刚订购出去10辆潍柴马力（配15升机）的豪沃TH7，“车主们都没有看到这款车，刚听到宣传就交了订金，对重汽大马力重卡的品质非常放心”。

差异化营销策略

当然，产品再好，还需要有好的营销策略，迅畅汽销打出了一套差异化营销策略。

在“吸客”方面，迅畅汽销除了运用了“客户交流会、产品推荐会”等传统营销手段外，率先在行业内新增二手车置换业务，通过给用户带来真正利益换来信任。“只要客户在我们店里购车，就可以把他的旧车出售给我们。我们对旧车不做品牌限制，都会给出合理的二手车收购价格。”李舜表示，通过二手车置换业务，他们可以快速有效地吸引到新客源。“目前安徽地区重卡用户以散户为主，他卖不掉手上的二手车，就不会提新车。”

此外，李舜告诉方得网，二手车置换业务很难凭借经销商能力来单独实现，重汽厂家在背后给予了很多支持。“对于每一个二手车置换订单，重汽厂家都会给予经销商一定的补贴；另外，重汽有着完善的二手车评估体系，可以对旧车做出合理的估价，并对旧车授予全国质保证书，利于二手车实现真正的流通。”

在金融政策方面，迅畅汽销也以更优惠、更灵活等优势赢得更多市场机会。“目前，公司的免息车贷可以做到34万元以内，选择首付3成的优质客户基本上可享受到免息的金融政策；而首付额较低的用户，同样有适用他的金融政策，减轻了用户的初期购车压力。”李舜表示。

李舜坦言，公司能推行较优惠、较灵活的金融政策，同样离不开重汽厂家给予的支持。“今年，重汽在金融政策方面有了很大变化，针对经销商现金流紧张的难题，大幅降低了经销商的金融担保比例，这极大程度上减轻了经销商因金融担保带来的资金压力。”

在李舜看来，重汽厂家对经销商的支持与帮助，是很多其他厂家无法做到的。“近年来，重汽的各方面改革蒸蒸日上，对经销商的扶持力度变得更大，另外产品、金融等能力也变得更强了，这些都帮助经销商更快提升业绩。”

在亳州大马力市场做到销量第一，这并不能让李舜止步。他的下一个目标是，在亳州继续做强重汽品牌，“年销量目标辆，挑战市占率50%”。